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当好会员的“专业买手” 提供差异化体验 昆山山姆会员商店7月亮相

山姆会员商店昆山首店7月底即将开业,这将是山姆在中国的第28家门店。根据公开信息显示,山姆今年计划开设5家新店。

中国并不缺乏消费市场,这个从一个个动不动就破纪录的“618”、“双十一”营业总额就可以看出,缺的只是有待开发的消费需求和待发掘的新消费增长点。随着中国中产阶级的逐渐壮大,消费升级也走在路上。这些中国消费者并不是单纯图便宜的一群人,他们追求有品质生活,知道自己想要什么。他们对一件物品的选择,往往是多方面综合考虑的结果,决定性的因素不光是价格,更有着其对品质生活精髓的理解,而山姆恰好迎合了这群消费者的需求。

好货不贵 当会员的“专业买手”

和所有的付费会员类似,山姆的会费模式打的也是消费者心理牌:但凡办了会员卡的人都希望能“赚回来”,因此会刺激他们更多消费。这种模式下的会员客单价更高,忠诚度也更高。此前有媒体透露,目前山姆在华拥有300万会员。而这套模式在国内可以成功的前提是足够多的人在心智上认可“会费”一定能赚回来。

在山姆的中国官网上简单的翻阅了一下山姆的商品。75寸东芝4k电视4699元、69.8元1.3kgMember’sMark比利时原味松露状巧克力,甚至iPhone 11pro都有很大的折扣……性价比的确很高。并且和其他量贩式仓储商超不一样的是,山姆的定位的“量大”是符合2人左右的中小家庭的需求的,并不是盲目追求“量大”。比如黄油大羊角面包,9个为一份,基本2人左右的家庭3天也可以消耗掉。

但光性价比就够了吗?山姆的核心目标客群庞大的中产,就如开头说的,这些人对品质有要求,并不是单纯图便宜的一群人,如果山姆的在售商品能轻易在其他超市或网上买到,这些消费者可能并不会买账。它需要一类能迅速建立消费者心智的“网红商品”,山姆选择的是青岛原浆啤酒、韩式烤肉、部队火锅、有机蔬菜等。水果也只卖应季水果,比如刚刚上市的新西兰奇异果、泰国榴莲。

山姆保证了商品的高品质、高性价比,但面对商品的极大丰富化,消费者不再单纯需要一个无所不包的商超作为购物渠道,更希望商家自己在选品组合上多花点心思,直接告诉消费者,哪些是好货。山姆会员店的选择是只与如苹果、茅台、The North Face、资生堂、戴森等优质品牌做为长期合作品牌。虽然拥有来自30+国家和地区的优质好物,但主要SKU只有4000多个,这意味着,在山姆会员店每个细分商品只有1-2种选择,经过多轮过滤选择出来的SKU,不仅降低了用户选择成本,还提升了消费者体验。

提供差异化体验是加分项

所有商家都会强调自己的商品和差异化的服务。无论是山姆会员店层高9米、通道宽3米、占地20000平方米的舒适购物体验,还是免费试吃全球美食、免费血压和视力、健身和品尝红酒等免费项目都是山姆的加分项,让山姆扩大了自身差异化和竞争力。

同时,山姆还积极服务中国消费者的不同需求。2020年,已经是山姆来华的第24年。如果说其他竞争对手相比,山姆还有什么隐形杀手锏,那就是同中国消费者风雨同舟走过的24年让山姆更了解中国消费者的需求。中国消费者习惯享受互联网的便捷,山姆从2017年底开始就陆续推出的“极速达服务”。通过投资设立前置仓,实现1小时内将商品送到家。除了山姆网站及APP外,山姆还开通了山姆京东旗舰店与山姆京东海外旗舰店等多个平台方便消费者随时随地购物。中国消费者的生活习惯有着不同于美国的特性,山姆就加入更多中国特色的产品,拓宽中国本土的供应链。这都可以看出相比直接照搬“美式生活”,山姆似乎更加想为中国人打造专属的高品质生活。

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